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内容简介：
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全球著名的维新公司在多年的观察、取样和分析，得出结论：不同类型的人有着不同的风格与期望，接触他们需要采用策略的方法。
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与分析型人士（数据、证据；安静、谦逊、不主动与人交往；在准备尝试新事物前，总希望看到现有的关系和事情的稳定性）交往——你要以稳健的、人物导向的方式对待他们；你要有充分的准备，在细节上把关、准确无误；你要从容不迫又灵活变通；有详细的书面记录、支持他们的原则和推理；快速确认你能为工作带来专业支持；提供确凿的证据和准确的数据；态度严谨，坦诚提出你期望的结果，但是要保持低调。
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与干劲型人士（直接、有主见、喜欢发起挑战、注重效率、努力工作、注重结果）交往——你要“比赛，友谊第二”；高效地利用他们的时间；调整你自己的想法，使它能够解决干劲型的人士顾虑的问题；提供更多的备选方案；他们不想遭遇到意想不到的打击，所以，要他们承担风险时，你需要提前知会。
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与亲切型人士（容易接受他人、注重与人融洽相处；尽量避免人际冲突；容易被了解、易于相处、安静、易于合作）交往——你要保持开放、诚实的心态；闲聊开场，花时间发展关系，切忌单刀直入；表现出你的友善和值得信赖；让他们确信你的为人和信念；给予他们个人层面的帮助；给予确认和保证，因为他们是不愿冒风险的人。
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与表达型人士（兴奋、健谈、直觉；喜欢有听众、希望获得掌声和认可；愿意冒险、有竞争力、精力充沛；有远见、有创造力、富有灵感）交往——坦诚地发展你们之间的人际关系；包容他们在使用时间方面的随意性；首先让他们看到“全局”；他们喜欢协作；你需要扎实的工作经验和具有说服力的案例和他人推荐；坦率地与他们分享你的想法和感受；认可他们的愿景和行动；让他们确信你认同同盟的价值观。
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销售流程中巩固信心的四个支柱
支持购买决策：这可以在合同签署之前就开始行动。注意“购买者的后悔”或者后一分钟迟疑的迹象,支持在销售之后也很重要
履行销售协议：要是你在销售陈功之后撒手把他们推给了一个其他的什么人，客户会感到很紧张。要把交接工作做得天衣无缝。
处理客户不满：要是事情出了差错，别去责怪只要纠正就好。从售后的事故中尽快扭转过来实际上能提升客户全面满意度，还把你和客户的关系拉得更近了。
增进客户关系：当销售进行得很顺畅的时候，在这个客户身上发掘一些新的服务机会，这比找新客户容易的多
书籍目录：
前言
第1章 做好销售的首要秘诀8
l 依靠品牌和质量作为优势正在逐渐消失9
l 让你从竞争者中脱颖而出的好方法
l 难以实现的期待？
l 在艰难时期的销售利器
第2章 灵活应变的基础
l 舒适起决定作用-但那是他们的舒适却不是你的
l 压力
n 任务压力
n 关系压力
n 升高与降低压力
l 影响与表达-互动的基础层面
n 影响方式- 对他人施加影响的关键
n 表达方式-表达情感的关键
n 社交风格矩阵的基本概念
l 反应和适应
l 建立信任、发掘需求、有效推荐和巩固信心
n 建立信任
n 发掘需求
n 有效推荐
n 巩固信心
l 防卫行为-对抗还是逃避
l LSCPA模型在处理防卫行为时的应用
n 倾听
n 分享
n 澄清
n 解决问题
n 要求对方付诸行动
l 用LSCPA来应对反击或是逃避的行为
l 总结
第3章 社交风格
l 四种客户类型
l 发现并留心你自己的社交风格
l 理解社交风格的力量
l 分析型
l 干劲型
l 亲切型
l 表达型
l 风格里面的风格
l 测量社交风格的提示与工具
l 在次会面之前评估对方的社交风格
l 总结
l 社交风格自画像
第4章 针对分析型灵活应变
l 分析型的期望
l 与分析型建立信任
l 对分析型做发掘需求
l 针对分析型进行有效推荐
l 为分析型巩固信心
l 针对分析型调整你的风格
l 理解并处理分析型的防卫行为
l 总结
第五章 针对干劲型灵活应变
l 干劲型的期望
l 与干劲型建立信任
l 对干劲型发掘需求
l 针对干劲型进行有效推荐
l 为干劲型巩固信心
l 针对干劲型调整你的风格
l 理解和处理干劲型的防卫行为
l 总结
第六章 对亲切型灵活应变
l 亲切型的期望
l 与亲切型建立信任
l 对亲切型发掘需求
l 针对亲切型有效推荐
l 为亲切型巩固信心
l 针对亲切型调整你的风格
l 理解和处理亲切型的防卫行为
l 总结
第七章 与表达型灵活应变
l 表达型的期待
l 与表达型建立关系
l 对表达型发掘需求
l 针对表达型有效推荐
l 为表达型巩固信心
l 针对表达型调整你的风格
l 理解和处理表达型的防卫行为
l 总结
第八章 专家们得出的灵活应变的技巧
l 不要做变色龙
l 让漏斗总是装的满满的
l 看小事情
l 灵活应变不只是一对一
l 因人而异然后各个击破-在向团队销售时要做到个人化
l 公司也有自己的社交风格
l 有时你需要在快时间里让自己灵活应变
l 你总是能变得更加灵活应变
l 迈向灵活应变的大行动开始于细小的行为
l 灵活应变也体现在书面文字上
l 和表达型打交道时要做好前期准备
l 灵活应变帮助你欣赏差异
l 附录
l 信息资源
l 贡献者
作者介绍：
汤姆·克拉林格（Tom Kramlinger）博士是维新公司的高级设计顾问。在公司工作的28年间，他设计了多个关于销售和销售管理方面的项目，并为工业设备、金融、汽车、交通运输、化工、信息技术、保险和电信等行业的客户研究并设计个性化的培训方案。他在日本教授过顾问式销售人员
出版社信息：
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书籍摘录：
第1章 做好销售的首要秘诀
不要用你希望他人对待你的方式去对待他人，人们的喜好也许不会完全一样。
——乔治·萧伯纳
一个有关销售的简单却寓意深刻的真理，在世界范围内改变了多人的生活，也改变了很多销售人员的财富状况，这个真理就是灵活应变地做销售。不做作地并适宜地调整社交风格，可以为你带来妙的变化，这种变化首先就是让客户自然而然地接纳你以及你的产或服务。
不过不要误会，大多数时候简单并不意味着容易做到。同样，灵活应变的能力需要将技巧、意识和适应能力结合为一体。如果售工作是你维系生活的职业，那么你当然知道每天面对客户的拒绝你的收入将意味着什么，并且你很可能是在无意识的情况下被动地把己置于这种窘地的。而这正是本书希望帮你解决的问题，因为，我们研究结果和销售的真实场景告诉我们，销售的成功要从让你的客户与你的交往中感觉舒适开始，而你自己是否舒适却是次要的。
让客户感觉舒适是灵活应变的关键所在。当你的客户感到舒适时，在很多方面得到好处的反倒是你。这些好处可能是，你将客户那里获得更准确的信息，令你要提交的解决方案更符合客户的求；或者获得更多客户的帮忙和支持来完成你的销售；甚至为你与客长期的合作关系奠定良好的基础。
……
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原文赏析：
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其它内容：
媒体评论
WILSON LEARNING在当今销售方式的变革以及客户对我们价值的理解中，起到了决定性的作用。
——罗恩~德里奥（Ron. DeLio）罗森柏斯国际旅行社（Rosenbluth）旅行解决方案部门的首席运营官
我们应该按照WILSON LEARNING提供的方法来做生意，这样我们才有可能使自
网站评分
书籍多样性：5分
书籍信息完全性：7分
网站更新速度：9分
使用便利性：5分
书籍清晰度：4分
书籍格式兼容性：9分
是否包含广告：7分
加载速度：5分
安全性：7分
稳定性：7分
搜索功能：6分
下载便捷性：8分
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- 网友 习***蓉：
品相完美
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五星好评
- 网友 温***欣：
可以可以可以
- 网友 冉***兮：
如果满分一百分，我愿意给你99分，剩下一分怕你骄傲
- 网友 石***致：
挺实用的，给个赞！希望越来越好，一直支持。
- 网友 孙***美：
加油！支持一下！不错，好用。大家可以去试一下哦
- 网友 师***怡：
说的好不如用的好，真心很好。越来越完美
- 网友 通***蕊：
五颗星、五颗星，大赞还觉得不错！~~
- 网友 屠***好：
还行吧。
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书籍真实打分
故事情节：5分
人物塑造：4分
主题深度：4分
文字风格：5分
语言运用：4分
文笔流畅：8分
思想传递：4分
知识深度：6分
知识广度：5分
实用性：8分
章节划分：6分
结构布局：9分
新颖与独特：5分
情感共鸣：3分
引人入胜：8分
现实相关：4分
沉浸感：5分
事实准确性：3分
文化贡献：9分