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内容简介:
作为一名国际级的谈判大师,作者以丰富的人生阅历和严谨的逻辑思维,写出本书,为读者展示了在商业谈判、求职面试、与老板谈加薪晋级、购车买房等各种谈判场合下的应对之策。本书不仅是职业谈判者的书,也会给其它各行各业的人员以启示。
书籍目录:
专家推荐 谈判新视角6
权威推荐9
作者介绍 谈判奇人吉姆·坎普14
前言 最棒的词是“Yes”还是“No”20
第1章 叫停过山车,我想下来29
摆脱情感控制
原本打算卖1万美元的自动收报机,为什么爱迪生竟然能卖10万美元?
坐在轮椅上的哑巴如何成为最成功的推销员?
渴求是杀手30
你一定要成交吗32
当心祸从口出37
不怕被拒绝40
真正渴求怎么办43
谁该感觉良好44
笑纳不完美47
?
第2章 你那么想要结果吗51
掌控自己,赢得谈翔
布赖恩的客户为什么常常拖到季末才下订单?吉姆·坎普推销软水器时遇到了什么困难?签订了合同后对方又背信弃义,如何应对?
专注行动,忘记结果53
数字目标导致失败54
当心无偿行动55
谈判没有终点58
克服谈判恶习59
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第3章 用“不”占据优势63
“不”字最好,“是”字不好,“也许”最糟
为什么“双赢”理念让吉姆·坎普在跟香港的供应商谈判时一败涂地?
玛格丽特的公司是怎样垮掉的?
为何不愿说“不”66
“也许”——事业的死神67
口“是”心非69
说“不”推进谈判72
让对方说“不”73
警惕“关系”陷阱78
尊重胜于友谊81
做错决定怎么办82
谈判敢说“不”85
?
第4章 恪守使命和目标87
让对手心甘情愿配合你
2006年,美国波音公司竟然拒绝向其最大客户西南航空出售飞机,他们经历了怎样的心理斗争?
吉姆·坎普是如何让他9岁的儿子学会拼写?
创建使命和目标4步骤89
使命和目标的惊人力量93
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第5章 如何得到我的游船101
愿景引导决定
吉姆·坎普一直想有一艘游船,可是坎普太太一点都不感兴趣,他该如何说服太太?
泰克西公司把出价从2000万美元升到了4300万美元,为什么对方竟然连句话都不回?
激起对方的需求104
探寻宝藏106
你不是问题制造者109
你不能告诉任何人任何事110
?
第6章 提问的艺术113
拨开迷障,构筑愿景
里根总统如何呼吁戈尔巴乔夫拆掉柏林墙?谈判中最安全的提问用语有哪些?
自由式提问VS,限定式提问116
简单为本122
提问精准122
说动人心124
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第7章 谈判的强火力武器129
稳步向前,步步为“赢”
为什么那些向吉姆·坎普的母亲疯狂推销的家伙通常都会失败呢?
由于批判布什政府,南方小鸡女子乐队失去了人心,她们是如何应对?
放长线钓大鱼131
两点之间曲线最短134
无为而为137
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第8章 不知为不知141
清除杂念.取得成功
买家要求供应700万个配件,为什么艾赛姆公司坚持只卖350万个?
潜在顾客究竟有什么难言之隐一直不买吉恩的东西?
保持“白板”心态142
别高兴得太早144
悲观是剂毒药147
不知为不知149
先调查后发言154
做好笔记155
当心秘密158
?
第9章 谁来拍板163
找到真正的决策者
跟联邦政府军需机构打交道时,奇普遇到重重阻力,最终他怎样找到了真正的决策者?
约翰是如何绕过“绊脚石”,得到橄榄球教练一职的?
如何与信使过招166
冲破重重阻力169
擒“贼”先擒王170
?
第10章 想要就要得到173
按照议程行事
史蒂夫在与一家世界500强企业的采购小组交涉时做错了什么,以至于谈判毫无进展?贾森如何挽留打算辞职的骨干设计师?
议程5要素174
议程探究184
?
第11章 做好谈判预算187
时间、精力、金钱、情感投入
为什么久经沙场的谈判老手会突然宣布终止谈判?在谈判的关键时期,老板把整场谈判搞砸了,杰罗姆是怎样扭转局势?
为什么美国FBI花了1亿多美元,没换来一个管用的软件?
善用预算190
?
第12章 完美的谈判准备195
占据绝对优势
公司在大力削减支出,克莱姆如何达到提薪目的?泰格·伍兹为什么要改变自己的挥杆姿势?
巧用“检查单”和“日志”197
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什么格式都有的呀。
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不错,图文清晰,无错版,可以入手。
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书籍真实打分
故事情节:3分
人物塑造:8分
主题深度:5分
文字风格:8分
语言运用:3分
文笔流畅:7分
思想传递:5分
知识深度:7分
知识广度:8分
实用性:3分
章节划分:9分
结构布局:3分
新颖与独特:9分
情感共鸣:8分
引人入胜:9分
现实相关:7分
沉浸感:6分
事实准确性:8分
文化贡献:6分