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内容简介:
作为销售人员,你与客户建立什么样的关系,远远比你向他销售什么样的商品更重要。关键的重点在于:销售能在多大程度上让客户的“心”加入到互动中来,以及如何在*限度上调动客户的情绪。因为这将形成客户对商品的情感认知,并终决定销售的成败。讲故事帮我们从直观的角度来看待我们身处的社会、人群,并在我们的心中、头脑中种下种子,进一步改变了彼此的关系,进而促进销售。
钟震玲编者的这本《我想学的销售技巧--讲故事做销售》就用讲故事的形式,介绍各类销售技巧,让你的销售更有趣快捷,帮你建立商品故事会,寻找激情销售的永动力。
书籍目录:
章 为什么要讲故事
宏观背景:前景理论下的全脑销售
物质的丰富促进全脑销售
前景理论:人的有限理性
微观背景:讲好故事,建好关系
讲故事是临门一脚
讲故事的水平决定与客户关系的好坏
第二章 精心准备故事
如何设计故事
故事起到什么样的作用
如何组织好故事
什么样的故事受欢迎
设计故事时要考虑的问题
从现在开始,抓住一切机会练习讲故事
第三章 现在就开始讲故事
以故事的功能划分
展现力
吸引力
推动力:向客户提供更充分的购买理由
以故事的重心划分
以情动人的故事
以理服人的故事
以利诱人的故事
以讲故事的时间划分
销售前的故事
销售中的故事
销售后的故事
以故事的受众划分
普遍撒网:对公众讲故事
重点培养:对决策人物讲故事
以子之矛,攻子之盾:借用客户资源,影响客户决策
以故事的情境划分
在销售现场讲故事
隔着电话讲故事
借助媒体对公众讲故事
新的故事渠道与途径
以故事的完整性划分
完整的故事:给客户以启迪
“抖包袱”的故事:滴滴香浓,意犹未尽
选择性的故事:殊途同归的乐趣
第四章 讲故事的升级版技巧
讲故事前的准备工作
建立和谐的销售关系
如何在销售过程中自然地导入故事
全部回应
取同
取异
巧借故事进行有效暗示
销售人员讲故事前的自我情绪调动
销售人员如何设置客户的故事开关
讲故事过程中的注意事项
通过肢体互动,促进关系和谐
第五章 给故事一个漂亮的结尾
行为层面:向客户提出购买请求
防止故事情感与客户需求偏离而引起反感
情感层面:客户满意度
步骤一:故事情绪背景色的设定
步骤二:锁定故事情绪主色调
步骤三:提供故事情绪满意度体验
步骤四:故事情绪满意度达到临界点,向客户提出购买请求
步骤五:以正面情绪体验作为销售结束
中段插入故事的效果
让故事增加销售人员的影响力
第六章 建立故事评估系统
为故事建立标杆评估系统
一级评估:故事现场效果
二级评估:销售成果的取得与否
三级评估:客户记忆效果评估
四级评估:客户忠诚度评估
第七章 建立销售人员自我成长评估系统
快乐工作人:从讲故事看销售人员的职业生涯规划与能力的提高
销售人员成长的80/20法则
感性销售工具:好故事
好故事对销售人员能力的要求
故事销售的创新思维
附录
工具箱
发现中国品牌故事之美
作者介绍:
钟震玲, 企业培训讲师、培训策划师,主要研究心理学应用与商业的结合,致力于为企业营销、品牌、文化、培训提供以心灵成长为背景的工具,支持企业获得更多效益,支持企业人健康快速发展
出版社信息:
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书籍摘录:
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原文赏析:
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编辑推荐
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网站评分
书籍多样性:5分
书籍信息完全性:8分
网站更新速度:7分
使用便利性:4分
书籍清晰度:5分
书籍格式兼容性:6分
是否包含广告:9分
加载速度:8分
安全性:9分
稳定性:7分
搜索功能:5分
下载便捷性:9分
下载点评
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书籍真实打分
故事情节:8分
人物塑造:6分
主题深度:6分
文字风格:5分
语言运用:7分
文笔流畅:5分
思想传递:7分
知识深度:6分
知识广度:7分
实用性:4分
章节划分:9分
结构布局:7分
新颖与独特:7分
情感共鸣:5分
引人入胜:3分
现实相关:5分
沉浸感:3分
事实准确性:4分
文化贡献:8分