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7 外向型顾客心理：喜欢就买，求你不要啰唆

8 内敛型顾客心理：他能否真切体会到你的真诚

9 标新立异型顾客心理：他需要的就是个性

第7章 心理读人术——小动作“出卖”顾客大心理

1 “魔鬼”藏于细节——读懂顾客的非语言信号

2 眼睛就是顾客赤裸裸的内心

3 眉语，是顾客的第二张嘴

4 读懂客户的手部动作

5 那些撒谎者 常做的手势动作

6 怎么坐？腿怎么放？你能看出客户怎么想

7 从饮酒、吃的习惯把握顾客的心理

8 积极创造让客户无法抗拒的强大气场

第8章 心理博弈术——销售中不可不知的心理学诡计

1 商战中常用的心理战术

2 抓住人好面子的特点，让客户乖乖束手就擒

3 “冲动是魔鬼”让客户在冲动中做出购买决定

4 攀比效应：以同类人做比较，激发客户的攀比心理

5 门槛效应：逐步提出自己的要求，获得 大的让步

6 “相互退让策略”：高明的销售员总是让客户觉得他赢了

7 在关键人物身上下功夫

第9章 修炼 妙的销售口才——把话说到客户心坎上

1 的销售员，一定是 的沟通高手

2 好的开场白是销售成功的一半

3 让语言与产品相匹配

4 把握好说话的节奏

5 不说批评性话语，人们都喜欢听好话

6 向客户提问，既要有层次，又要切中要害

0章 掌握高超的谈话技巧——在谈判中“俘虏”客户

1 谈判是一场以双赢为目的的生意

2 销售谈判过程中，不可过早地做出让步

3 永远不要接受 次开价或还价

4 永远不要泄露自己的底牌

5 欲擒故纵，放长线才能钓大鱼

6 谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主

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1销售就是一场心理暗战 商场是一个交易和博弈的场所，是那些洞悉人心的销售人员的博弈场，销售人员都是时刻实践消费心理学的人，人们在推杯换盏的销售游戏中，每一个场景中眼神和动作，其实都在透露着信息。

     美国硅谷投资教父彼得·蒂尔在他的知名作品《从0到1》这本书中，道出了自己对于营销的理解，他认为，其实在商业界，人们普遍高估了技术工程的难度，而低估了营销的难度，在企业里，企业的技术知识是极其重要的，但是如果没有出色营销技术的支持，再好的产品也不一定能够在市场中获胜。

     技术工程是标准化的，但是对于服务的客户，却永远也做不到标准化。面对客户，分析客户是一门高难度的技术活。客户是活生生的人，每一个人都是不一样的，所以销售人员在面对每一个人的时候，就需要采取不同的方式来对待。知名经济学家普拉哈拉德在谈到当代企业的成功定律的时候，强调：“新一代的消费者迅速成长，他们期望被当成独特的个体对待，这些消费者渴望企业能够给予 多的感性的因素，而不仅仅满足于商品的层面，他们会选择那些能够跟他们进行心灵层面共鸣的企业。” 出色的企业销售部门能够充分挖掘客户的信息，能够在客户的一举一动中理解顾客，这些企业建立了完备的信息化系统，建立用户群的大数据系统，能够在面对客户的时候，拿出 加精细的服务方案。这个时代，一种 主要的工作方式就是客户建立连接，并且建立一种深入的关系。

     客户的感知依赖于销售人员和他们的互动，浅度的营销传播其实已经失去了市场效能，新的营销已经升级到了客户的心灵层面，所以在这个时代能够生存得很好的企业，是需要专业的用户研究的，满足客户心灵的过程，就是一个隐藏和捕捉心理层面的信息过程，这是一种心理层面的暗战。

     要理解顾客，销售人员不学心理学是不行的，这个时代 珍视的价值就是懂，人分成不同的行为模式，就具体的客户而言，他的心理状态和我们做生意之间，存在着很紧密的关系。了解客户 多的信息，也就知道了这个人的行为为何如此。

     其实，在销售心理学中，有两个心理博弈层面的内容：一个是尽量隐藏己方的信息，而以追求对方的信息透明化为目标，这种信息获取和隐藏都是策略性的，这也是本书所要介绍的内容；另外一个就是尽量向客户展示 多的己方信息，让对方能够产生心灵层面的共鸣策略，这是互联网时代 主要的客户心理影响策略。

     在营销的过程中，消费心理涉及两个方面：一个就是在营销过程中一对一的客户心理研究方向；另一个则是如何理解群体客户的心理，然后加以适当地引导策略。后者对于现代企业经营来说，是 重要的研究方向。

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