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《分销渠道开发与维护》包括两个项目，阐述了商业模式的重要意义，并揭示了分销渠道中所有参与者的关键信息，包括分销商、批发商、终层渠道参与者及零售商。通过详细分析各类分销渠道的商业模式，系统而全面地阐释了应如何优化这些模式及不同分销渠道参与者之间的商业关系，以及如何使产品与服务通过**途径销售。《分销渠道开发与维护》内容涵盖分销的整个流程，包括接近并服务市场和消费者、控制品牌、形成差异化、改善企业分销模式等，可作为高职高专学校市场营销专业的教学用书，也可供企业销售人员参考使用。

项目一分销渠道的开发1

任务1分销渠道认知2

1.1分销渠道概述2

1.2分销渠道成员构成6

1.3三种典型零售模式13

课后小结17

思考与分析17

实训操作18

任务2分销渠道的构建开发18

2.1分销渠道构建原则及影响因素20

2.2分销渠道成员关系的构建与管理24

2.3分销渠道构建开发33

课后小结47

思考与分析47

实训操作47

项目二分销渠道的维护管理49

任务1分销渠道的费用及账款管理50

1.1分销渠道的费用管理51

1.2分销渠道的账款管理54

课后小结65

思考与分析65

动动脑 动动手——资料查询66

任务2分销渠道绩效评估管理66

2.1分销渠道评估内容67

2.2分销渠道调整与完善79

课后小结84

思考与分析84

实训操作84

任务3分销渠道的激励管理85

3.1分销渠道激励概述86

3.2分销渠道激励的内容90

课后小结104

思考与分析104

实训操作104

任务4分销渠道的冲突管理105

4.1分销渠道冲突分析106

4.2分销渠道冲突的处理112

4.3分销渠道的窜货管理116

课后小结122

思考与分析123

实训操作123

任务5分销渠道经销商的选择与维护管理123

5.1经销商的选择124

5.2招商工作的组织实施129

5.3经销商的管理138

课后小结145

思考与分析145

实训操作145

任务6分销渠道终端的维护管理146

6.1终端认知与选址147

6.2终端的铺货155

6.3良好终端关系的维护163

课后小结171

思考与分析171

实训操作172

参考文献173

郭宇环，吉林工业职业技术学院讲师.

1.发表了多篇关于该门课程的论文

基于教学做一体化的“分销渠道开发与维护”课程改革.教育与职业.2013.

完善的学生考核评价体系对“分销渠道开发与维护”课程的重要性.课程教育研究.2013.

任务驱动法在“分销渠道开发与维护”中的应用.北方经贸.2013.

2.主持课题

基于教学做一体化的“分销渠道开发与维护”课程建设，院级课题，已结题。

3.参与课题

2009年1月-2011年7月参加了“市场营销专业‘职业能力递进式’工学结合人才培养模式的研究与实践”院级课题的研究，现已结题。

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