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内容简介:
王海滋、赵霞编著的《销售管理(第2版高等院校市场营销专业规划教材)》分四部分对销售管理的各项职能进行了系统而详细的论述。《销售管理(第2版高等院校市场营销专业规划教材)》在分析销售和销售管理理论知识时,既注重深度,又力求系统和创新;在阐述销售和销售管理实务时,尽可能通过案例来帮助学生理解,在各章后编排了案例分析供学生思考与讨论。
《销售管理(第2版高等院校市场营销专业规划教材)》主要以经济类、管理类本科在校大学生为适用对象,也可作为企业销售管理知识培训的教材,还可作为管理人员和企业咨询人员的参考用书。
书籍目录:
章 销售管理概述
学习目的与要求
(引例)2012天猫、JD女装销量排行:韩都衣舍列首位
节 销售的性质与作用
第二节 销售管理的基本原理
第三节 销售管理发展的趋势
第四节 从销售员向销售经理的转变
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析从业务员到销售经理的跨越
第二章 销售计划管理
学习目的与要求
(引例)壳牌公司的应变计划
节 销售计划概述
第二节 销售目标管理
第三节 销售预测
第四节 销售配额与预算
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析销售计划怎么做?
第三章 销售组织与团队
学习目的与要求
(引例)如何管理营销团队?
节 销售组织的基本原理
第二节 销售组织的类型
第三节 销售组织的改进与销售团队的建设
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析AZ家电营销网络组织与管理
第四章 销售区域管理
学习目的与要求
(引例)江淮汽车的营销区域
节 销售区域管理概述
第二节 销售区域的设计
第三节 销售区域战略管理
第四节 销售区域的时间管理
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析爱国者进行全球调整细分海外销售区域
第五章 销售人员的招聘与培训
学习目的与要求
(引例)沃尔玛的职工培训之道
节 优秀销售人员的特征
第二节 销售人员的招聘途径与录用过程
第三节 销售培训的内容
第四节 销售培训的程序与方法
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析魔鬼培训——打造华为营销铁军的重要一环
第六章 销售人员的报酬与激励
学习目的与要求
(引例)通用的薪酬
节 销售报酬的作用与类型
第二节 销售报酬模式的选择
第三节 激励的一般原理
第四节 销售激励组合
第五节 销售文化激励
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析户外运动用品公司推销员的报酬问题
第七章 销售人员的绩效考评
学习目的与要求
(引例) BOV公司销售人员的绩效
节 销售绩效考评概述
第二节 销售人员绩效考评的过程及其标准
第三节 销售人员绩效考评的内容与方法
第四节 销售效率雷达图分析法
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析可口可乐销售人员的现场管理和业绩考评
第八章 销售分析与访问顾客
学习目的与要求
(引例)沃尔沃汽车的互动数字杂志
节 销售机会与销售威胁分析
第二节 寻找顾客
第三节 约见顾客
第四节 接近顾客
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析SAP中国,大小通吃ERP市场
第九章 处理异议和促成交易
学习目的与要求
(引例)“热情”为何招致“反感”
节 顾客异议的表现
第二节 顾客异议产生的原因分析
第三节 顾客异议的处理
第四节 捕捉购买信号
第五节 建议成交策略
第六节 缔结契约
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析价值成本法促成交易
第十章 分销渠道管理
学习目的与要求
(引例)海尔与格力的市场营销渠道模式
节 选择中间商
第二节 评估渠道成员
第三节 激励渠道成员
第四节 化解渠道冲突
第五节 窜货管理
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析娃哈哈:渠道的成功与困惑
第十一章 客户关系管理
学习目的与要求
(引例)徐工集团的CRM系统
节 客户关系管理概述
第二节 客户组合与分析
第三节 客户投诉的管理
第四节 客户关系管理系统的实施
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析沃尔玛,客户关系管理中数据挖掘的典型
第十二章 货品管理
学习目的与要求
(引例)RFID蔬菜食品追溯管理系统
节 订单、发货与退货的管理
第二节 终端管理
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析麦当劳背后的物流服务
第十三章 促销策划
学习目的与要求
(引例) Bolthousefarms的品牌艺术
节 促销沟通理论
第二节 广告策略
第三节 销售促进
第四节 公共关系
第五节 直复营销
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析从“I believe”看新品营销
第十四章 信用管理
学习目的与要求
(引例)国际拖欠款的追讨
节 企业信用管理概述
第二节 客产信用调查
第三节 应收账款管理
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 全球运营的信用管理
第十五章 客户服务管理
学习目的与要求
(引例)IBM就是服务
节 服务质量管理
第二节 客产服务管理概述
第三节 顾客满意度
本章小结
翻关键概念
复习思考题
案例分析 一汽大众:mySAP CRM客户互动中心
参考文献
作者介绍:
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出版社信息:
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书籍摘录:
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原文赏析:
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其它内容:
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网站评分
书籍多样性:5分
书籍信息完全性:9分
网站更新速度:7分
使用便利性:9分
书籍清晰度:6分
书籍格式兼容性:3分
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安全性:8分
稳定性:9分
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用了才知道好用,推荐!太好用了
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还行吧。
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非常好就是加载有点儿慢。
- 网友 郗***兰:
网站体验不错
- 网友 陈***秋:
不错,图文清晰,无错版,可以入手。
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请问,能在线转换格式吗?
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不错。。。。。
- 网友 步***青:
。。。。。好
- 网友 师***怡:
说的好不如用的好,真心很好。越来越完美
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书籍真实打分
故事情节:8分
人物塑造:9分
主题深度:6分
文字风格:7分
语言运用:6分
文笔流畅:4分
思想传递:4分
知识深度:7分
知识广度:7分
实用性:9分
章节划分:8分
结构布局:6分
新颖与独特:3分
情感共鸣:5分
引人入胜:6分
现实相关:3分
沉浸感:5分
事实准确性:9分
文化贡献:5分