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由企业遇到哪些常见危机、如何应对危机，引出通过谈判来解决危机的方法。麦肯锡重视以事实为依据、重视数据收集分析和知识管理，谈判策略方法系统多样，不局限于流派和格局，以实战为着眼点。在方法之外，又说明氛围的重要性，别具一格。

前言 谈判能扭转危机吗

第一章 认清危机，才有扭转的可能性

我们总是被看不到的危机伤害

危机面面观：资产亏损危机

危机面面观：人力资源危机

危机面面观：企业形象危机

危机面面观：发展瓶颈危机

危机面面观：客户流失危机

危机面面观：项目停滞危机

真正的危机往往掩藏在表象之后

危机，一种难能可贵的机遇

关于危机的三段论、四段论

谈判能为扭转危机做些什么

第二章 谈判前的数据收集是制胜法宝

1．真正的谈判开始于谈判之前

2．事实，你最好的咨询团队

3．在收集原始数据上花点时间

4．访谈，获得一手资料的必需途径

5．你需要的是金子，不是沙子

6．发掘对手需求的SCQA分析

第三章 未来图景其实已显露在谈判之前

7．头脑风暴，不是谁都能参加的

8．学会借鉴过来人的宝贵经验

9．未来的各种可能性都值得探讨

10．再坏的预期也应该理智接纳

11．最好的谈判结果是共赢

12．一切都应在计划之内

第四章 创造谈判机会，简单中暗藏玄机

13．不谋而合的谈判动机其实并不多

14．没人喜欢不速之客

15．人脉＝机会＝胜算

16．电话交流时的诚意和气势

17．麦肯锡的写作方法，让邮件有了灵魂

18．要想被重视，必要时就该登门拜访

19．直接联系重量级人物

第五章 花点心思营造有利的谈判环境

20．时间环境：坚持让谈判契合时宜

21．地点环境：让主客场作战皆有胜算

22．我方环境：带上最得力帮手出发

23．对方环境：在对方阵营中“安插”自己人

24．气氛环境：严肃和随和中的柔与刚

第六章 第一印象会让对方认定你是敌是友

25．了解对方交流风格的重要性

26．谈判前的寒暄之语大有学问

27．“电梯演讲”，小而有力的谈判

28．耐心倾听vs喋喋不休

29．带着认同的微笑能拉近双方的距离

30．“向着”对方说话的黑白脸

第七章 时刻围绕利益共同点来交流

31．二八法则，谈判桌上的王牌

32．想对方之所想，急对方之所急

33．避免对抗性谈判，别把想法强加于人

34．谈谈“如果”，刺激双方追求利益最大化

35．善于借助“中立的第三方”

36．谈判决裂时的次优策略——“BATNA”战略

第八章 该说的别落下，不该说的别出口

37．先理清思路，再去灌输意图

38．图文并茂，更具感染力和冲击力

39．没有必要向对手传达全部事实

40．怎样把拒绝说得更容易令人接受

41．灵活运用限期、拖延等战术

42．跨国谈判，需要额外注意的风俗与礼仪

43．当你不小心失言之后

第九章 妥协，也是一种谈判策略

44．若出现僵局，有退路总比没出路好

45．以退为进，往往可以反败为胜

46．妥协，不等于将一切都折中

47．守住底线，“回落目标”坚决不能动摇

48．学会衡量短期利益和长远利益

49．谈判“失败”不等于失败的谈判

第十章 别被一时的占据上风所迷惑

50．胜利在望之时，越发需要理智

51．动听的口头承诺永远比不上立字为据

52．对方也需要小恩小惠的安慰奖

53．如何对付因为失败而发火的对手

54．维护谈判成果离不开事后保持沟通

55．力挽狂澜以后，防范危机的路还很长

宁姗，毕业于北京大学光华管理学院，现为麦肯锡学院交流学者。长期关注研究商务谈判，深入研究谈判各种流派和方法，参与各种谈判。

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书籍介绍

由企业遇到哪些常见危机、如何应对危机，引出通过谈判来解决危机的方法。麦肯锡重视以事实为依据、重视数据收集分析和知识管理，谈判策略方法系统多样，不局限于流派和格局，以实战为着眼点。在方法之外，又说明氛围的重要性，别具一格。