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诉诸顾客情感，构建销售故事和组织故事，实现销售成长；利用造雨对话框架，增进与顾客的关系，了解其困扰、期望，从而帮助勾画未来样貌，使销售水到渠成；赢得顾客喜欢、信任，实现魅力营销；抓住与顾客往来的四个关键时期，即抢先发售接触、交易过程、使用和推荐，即可成功实现销售，并取得持续的成长。

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很好业务人员的成交秘诀

魅力营销

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    (3)“我代表谁”的故事――你所代表的这家公司的历程。每家公司都有其独特的故事，而不仅仅是历年大事记。这里的重点是要提供一些细节，说明为什么你的公司今天要做这些事。例如：

     “20世纪80年代后期，贝尔系统垄断美国的电信服务。我们公司的创办人认为这是错误的，并向政府申请建造一个光纤网络，让消费者有其他选择。创办人数度遭到拒绝，但仍继续申请，直到终于暂时获准经营少数几个市场。后来联邦政府拆散贝尔系统，电信产业再次经历变革。这对我们来说是件好事，但随之而来的成长让我们穷于应对。有段时间我们的服务恶化，以至于失去了竞争优势。经过慎重考虑，我们决定重新把焦点放在创业时的使命上――给消费者提供一个更好的替代方案。我们投入数亿美元建立新的网络，以扩大我们的服务范围，我们的顾客也积极回应了我们的做法。”

     除了这3个基本故事(我是谁、我帮过谁、我代表谁)外，还需检视销售漏斗，并准备好带领顾客往下一个阶段前进的故事。可以根据以上基本故事，构思各种不同的故事。还有几个重点也请你谨记在心：

     (1)你的故事是达成目的的手段。目的是影响他人，让其相信你相信的事，并引导他们通过销售漏斗。你讲故事不是为了打发时间。你的故事需要注入大量情感。

     (2)你如何讲述，比你讲述什么更重要。一定要让你的肢体语言、声调和面部表情，充分传达你想让对方感受到的情绪。右脑会接收那些非语言信号。

     (3)当你有目的地讲述感人的销售故事时，你必须表现出你想让对方感受到的情感。

     (4)试着拟出几个生动的比喻，将其融人到你的故事里。比喻可以借助熟悉的事物表达陌生的概念。把迫在眉睫的项目期限，形容成套在脖子上的绳索或乌云罩顶，会让人的脑海里出现生动的形象。比喻还可以帮助辨识涉及哪些情感。

     (5)构思几个长度不同的故事供销售时使用。有时候长篇的故事好，有时候直接切入重点更讨好。你的故事长度应足以让你建立情感联系，但一定不要长到就像你一个人在说。

     (6)构思一个好的开场，让潜在顾客也能敞开心扉，和你分享他们的故事。如果你能把销售对话变成大家集思广益的交流，而不是呈现信息的正式演示，会更有成效。听顾客讲他们自己的故事，你可能得到一些达成销售的好线索。

     很后记住，成为感同身受的听众很好重要。一般来说，当业务人员牢记了推销用语，准备好了应对顾客问题的解决方案，就很容易迫不及待地开始谈他们的解决方案。他们的热情用错地方了。要避免犯这种错误，就需要先把自己变成一个善解人意的听众。

     P25-27

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